连锁药店采购谈判技巧

在进行采购项目的时候要运用各种技巧博取利润，下面就是小编为您收集整理的关于连锁药店采购谈判技巧的相关文章，希望可以帮到您，如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦！

连锁药店采购谈判技巧

1、心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

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永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人

2、要把销售人员作为我们的一号敌人。

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要把采购当成朋友

3、价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

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永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换

4、协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。

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“其实我在你的竞争卖场做得更好”

5、紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

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“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”

6、勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

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“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

7、查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

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“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”

一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点

8、扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。

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你也使用这一招

9、紧守防线：在没有提出异议前不要让步。

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牢记:有所失，必有所得;且得≥失

10、讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

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告诉他:你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)

11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

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这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比

12、比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件

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告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂

13、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。

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牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!

15、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

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在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协

17、下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

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要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手

18、增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。----解析可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧

20、避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

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别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的.

21、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

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开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.

22、永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。

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零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他.

采购谈判技巧

要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。